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淺談銷售的十個流程(1)
作者:王新華 日期:2008-8-7 字體:[大] [中] [小]
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隨著現代社會的發展,市場的競爭日益激烈。在現代企業中,不只企業產品需要推銷,包括現代企業的每個人,如何將自己以良好的形象展示給社會,如何得到社會、企業、群體的認可越來越重要。如何在商業活動中取得良好業績,得到客戶和消費者的認可,這是人們普遍關注的問題。如何成功做到幾點,首先就是要把自己推銷給大家,得到大家的認同,得到大家的幫助,才能整合社會資源,利用社會資源來達到事半功倍的目的。在我們的實際工作中,客戶就是我們的社會資源,如何利用好這個資源,把自己的產品推銷出去。在工作中我針對銷售工作總結了以下幾個步驟,望能與大家共享,并能得到各位的批評和指正。
第一步:市場調查
只有真實詳細的市場調查才能在與客戶面對面的時候做到“手里有糧,心里不慌”談任何市場話題時自己才能夠做到把握局面,使對方對你產生足夠的重視。市場調查包括很多種,很多方面,一般我們需要根據自己的銷售目標來制定我們的市場調查內容。但總體來說,你對市場信息掌握的越多越真實,對你的談判就會月有利。
第二步:準備
準備工作包括兩方面:1、就與對方見面溝通的目的進行各方面的心理準備,預測會有哪些人參加,對方基本會談什么話題,自己要達到什么目標,達到這個目標要采用什么樣的戰術及運用什么樣的話術,自己這方面如何應對以上事件的發生,發生未預料事件時怎樣應對等。2、資料道具的準備,主要包括:得體的衣著打扮,需要向對方展示的相關資料,自己的名片,相關問題解答需要用到的數據或資料等,當然也包括一些細節方面的準備工作,我以前有位同事,他在與客戶談判之前都會想方設法了解一下對方的愛好,在談正式話題之前拿出一份精心準備的小禮物,以達到融洽氛圍的目的。
第三步:使自己的情緒達到顛峰狀態
誰都知道,情緒是會傳染的。當你跟客戶面對面溝通時,你的情緒將會直接影響到你的成功率,試想如果在他面前你以充滿自信的姿態,以充滿喜悅的笑容與對方面對,那你自己在談判的時候一定也會發揮出更好的水平,而對方受你的感染情緒提起來的話,也會對你們的合作產生有利影響,誰不想跟一個天天充滿自信,每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反,你跟客戶交談時一臉陰云,或是明顯的故做笑容,甚至是牢騷抱怨漫天飛,那自然客戶也不會給你好臉色看的,還會有合作的可能嗎?
第四步:找到對方需求
這是我們在與客戶談判過程中很重要的一點。如果連對方的需求你都沒發現,而盲目地去向對方推薦你的產品,那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實際工作中對方的需求表現很少直接表露給你,只是在某些細節上才能捕捉到,這就需要我們多加強自己的業務技能的提高,來提升自己發現對方需求的能力。